Lidera a tu equipo hacia su máximo potencial de ventas y rentabilidad.
El programa Dirección Comercial y de Ventas te proporcionará las herramientas y habilidades necesarias que te permitan definir la estrategia comercial más adecuada y liderar al equipo comercial hacia su máximo potencial de ventas y rentabilidad.
Aprenderás a liderar el equipo comercial en un entorno altamente volátil, incierto, complejo y ambiguo (VUCA, por sus siglas en inglés) y en mercados cada vez más dinámicos y competitivos. Serás capaz de desarrollar una dirección comercial innovadora, adaptativa y flexible que defina estrategias y sistemas de información comercial para la monitorización de los datos más relevantes del mercado y del equipo directo e indirecto que te facilite poder alcanzar los objetivos de tu empresa de la forma más eficiente posible.
- Curso: Dirección Comercial y de Ventas
- Modalidad: Presencial
- Ubicación: Barcelona, España
- Idioma: Español
- Experiencia requerida: 5+ años
- Dedicación: Tiempo parcial
- Próximo inicio: 16 Abr. 2026
- Duración: 7 meses
Objetivos del programa
Programa dirigido a:
Jefes de Venta, Directores Comerciales, KAM' s y técnicos comerciales seniors con larga experiencia que quieran optar a posiciones de liderazgo.
También a empresarios, emprendedores, directivos o profesionales del área comercial de ventas que desean mejorar o actualizar sus conocimientos y habilidades necesarias para liderar equipos de vendedores y motivarles para alcanzar su máximo potencial en ventas y rentabilidad.
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Contáctanos y te proporcionaremos toda la información del programa y su próxima edición.
¿Por qué elegir EADA?
01
Plan Comercial de Ventas
Formación para que puedas diseñarlo y gestionarlo para cualquier empresa de cualquier tamaño y sector y en un entorno tan complejo como el actual.
02
Habilidades clave para la gestión de equipos de ventas en entornos mega VUCA
Liderazgo y motivación de equipos comerciales, innovación, trabajo en equipo y comunicación.
03
Recursos tecnológicos de última generación
Descubre el potencial real de los recursos para identificar nuevas oportunidades y optimizar tu enfoque estratégico (big data, CRM + IA, sales automation).
04
Discusión de casos reales y desarrollo de un proyecto final
Metodología práctica basada en discusión de casos reales y desarrollo de un proyecto final, durante todo el programa, en equipo y para una empresa real.
05
Grupos reducidos
para potenciar una dinámica participativa y una alta interacción durante las sesiones.
EADA en rankings
#19
del mundo Executive Education - Open programmes Financial Times 2025#39
del mundo Executive Education - Custom programmes Financial Times 2025#30
mejores Escuelas de Negocios de Europa European Business School Rankings Financial Times 2025Estructura del programa
10 pasos para una gestión “10” del departamento comercial de ventas
Bloque 1 - Marco analítico y estratégico en un entorno mega VUCA
- Análisis sectorial y competitivo (big data, CRM + IA).
- Micro segmentación de última generación.
- Modelo de negocio.
- Planificación estratégica.
- Marketing para directores comerciales. Gestión de la relación marketing vs ventas.
Bloque 2 - Organización comercial y del equipo de ventas
- Auditoría comercial.
- Organigrama del departamento.
- Diseño de las redes de ventas.
- Nuevos canales. Gestión de la multicanalidad
- eCommerce. Gestión de conflictos.
- Auditoría comercial.
Bloque 3 - Planificación y optimización continuada de la campaña de ventas
- Análisis de la cartera de clientes.
- Gestión de cuentas clave.
- Previsión de ventas. Captación vs fidelización
- Fijación de objetivos y cuotas (flexibilidad entorno actual).
- Planificación de la actividad comercial.
- Implantación y optimización del CRM.
- Planes de contingencia.
Bloque 4 - Control de la actividad comercial
- CRM estratégico
- Social Selling y monitorización integral del proceso de comercialización.
- Principales ratios y métodos de control.
- Control presupuesto comercial.
Bloque 5 - Políticas de selección y formación de vendedores
- Captación y fidelización del talento comercial del sector.
- Reclutamiento, entrevista, plan de acogida y plan de formación.
Bloque 6 - Políticas de motivación y remuneración de redes de venta
- Sistemas de remuneración.
- Métodos de motivación.
Bloque 7 - Políticas de fijación de precios
- Análisis de la sensibilidad al precio.
- Discriminación de precios.
- Estrategias de precio.
- Políticas de descuento.
Bloque 8 - Control económico-financiero
- La gestión del crédito a clientes.
- Control presupuestario.
- Gestión de la cuenta de explotación. Ratios de control financiero.
Bloque 9 - Key Account Management
- Segmentación específica
- Exploración de la oportunidad de captación o fidelización
- Customización de la oferta
- Análisis de rentabilidad actual y futura y plan de contingencia.
Bloque 10 - Habilidades directivas
- Liderazgo y motivación de los equipos de ventas
- Trabajo en equipo.
- Innovación del proceso de comercialización
- Habilidades de comunicación.
- Comprensión de la función de compras
Proyecto plan de ventas
Desarrollo durante todo el programa de un Plan de Ventas sobre un producto o servicio real para una empresa real, en grupo y con el apoyo de un tutor.
Módulo de habilidades directivas
Vive los beneficios de uno de los mejores outdoor training campus de Europa y comparte la metodología más adecuada para desarrollar las habilidades críticas para la función de dirección comercial: liderazgo, motivación, trabajo en equipo y comunicación.
Módulos adicionales
DISC: Descubre los beneficios de la herramienta DISC para identificar tu perfil de comportamiento y mejorar tu capacidad relacional con los distintos perfiles de tu equipo comercial.
Opiniones del programa
Diego Marco
Fedefarma, Director de desarrollo Comercial Industria
Aunque ya había ejercido como director comercial, el programa de EADA me aportó algo clave: una estructura sólida y metodológica para diseñar el plan de ventas con visión estratégica, coherencia financiera y foco en ejecución. Me permitió ordenar experiencia, reforzar criterios y profesionalizar aún más la toma de decisiones comerciales.
Josep Estallo i Martín
Director Comercial, Holistic Data Solutions
Participé en el Máster en Dirección Comercial de EADA y esta experiencia supuso un paso significativo en mi desarrollo profesional. Me encanta la metodología “Learning by doing”, que junto con la calidad de los contenidos y la capacidad de los profesionales que te acompañan durante todo el proceso, me permitió adquirir técnicas y estrategias aplicables desde el primer día y hasta hoy, liderando el crecimiento de Holistic Data Solutions en un sector —el tecnológico— donde todo evoluciona constantemente.
Oscar Pascual Ramos
Director de Desarrollo de Negocio, INSTOP
Mi doble paso por EADA —primero con el posgrado en Marketing – Product Manager y posteriormente con el posgrado en Dirección Comercial y de Ventas— ha supuesto una transformación profunda de mi perfil profesional. La calidad del contenido y la metodología práctica de los programas me permitieron aplicar lo aprendido desde el primer día. Gracias a esta formación, he podido reenfocar mi carrera, combinando mi base como ingeniero con una visión comercial estratégica. Hoy lidero el desarrollo de negocio en el distribuidor líder de tecnología para el sector de la construcción y la ingeniería civil.
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Dirección del programa
Toni Pinar
Toni Pinar es licenciado en Económicas y Administración de Empresas por la Universitat Autònoma de Barcelona y diplomado en Dirección de Marketing por EADA.
Ha sido consultor de estrategia comercial y marketing en multinacionales como Deloitte y Ernst & Young. En 1993 fundó Team Concept, consultora de marketing y ventas, especializada en mercados B2B. Actualmente compagina su actividad consultiva en consejos de dirección con la dirección de programas y la formación a directivos.
Es profesor asociado del departamento de Economía de la Empresa de la Universitat Autònoma de Barcelona y de EADA, donde dirige el programa Dirección Comercial y de Ventas.
Titulación
- Al superar la totalidad del programa, según los requisitos académicos establecidos, recibirás el Diploma de Dirección Comercial y de Ventas expedido por EADA Business School.